Was darf ein Unternehmer von seinem Nachfolgeberater erwarten?

„Berater reden schlau und verkaufen Dir für teures Geld, was jeder heute mit KI selber machen kann.“

Diesen Satz hören wir von Unternehmerinnen und Unternehmern immer wieder. Beim reinen Wissen ist etwas dran. Wie ein Unternehmensverkauf abläuft, erklärt eine künstliche Intelligenz heute in wenigen Minuten, sauber gegliedert und kostenlos.

Für eine Herzoperation oder eine Mondlandung liefert dieselbe KI ebenfalls eine Anleitung. Die Frage ist, ob das ausreicht.

Wo der Unterschied entsteht

In unserer Praxis erleben wir Unternehmerinnen und Unternehmer, die beim Verkauf ihres Lebenswerks bewusst jemanden suchen, der mit in die Verantwortung geht. Der sich das Ziel und den Abschluss zu eigen macht.

Vier Dinge lassen sich schwer auslagern.

Verhandeln. Mit einem Käufer zu verhandeln heißt, seine Interessen zu lesen, Spielräume zu erkennen und den richtigen Moment abzuwarten. Das entsteht aus Erfahrung mit vergleichbaren Situationen.

Vertraulichkeit schützen. Wer erfährt wann, dass ein Unternehmen zum Verkauf steht? Diese Frage entscheidet mit darüber, ob Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten dem Prozess gelassen zusehen.

Einordnen. Ein Angebot lesen und sagen können, was es im Ergebnis wert ist. Kaufpreis, Zahlungszeitpunkte, Garantien und Haftung hängen zusammen.

Offen widersprechen. Der unbequeme Hinweis, dass ein Angebot weniger bringt, als es aussieht, kommt selten von der Gegenseite.

Woran sich das messen lässt

Solche Erwartungen bleiben unverbindlich, solange sie niemand aufschreibt. Genau daran arbeitet der Fachverband Unternehmensnachfolge im BDU. Im Fachverband sind bundesweit qualitätsgeprüfte Beraterinnen und Berater zusammengeschlossen, die sich auf Unternehmensnachfolge und Unternehmensverkauf spezialisiert haben.

Die veröffentlichte Fassung der „Standards Ordnungsgemäßer Nachfolgeberatung“ stammt aus dem Jahr 2016. Seit einigen Monaten arbeiten wir an einer Neufassung. Sie liegt als Entwurf vor und wird derzeit redaktionell bearbeitet. Drei Punkte daraus halten wir schon jetzt für bemerkenswert.

Erstens ein neues Kapitel zu Grundprinzipien. Es setzt den Rahmen für jede Form der Nachfolge, unabhängig vom einzelnen Mandat. Dazu zählen Frühzeitigkeit und Kontinuität, Ganzheitlichkeit über betriebswirtschaftliche, steuerliche, rechtliche und persönliche Fragen hinweg, schriftliche Dokumentation der Entscheidungsgrundlagen sowie Objektivität. Zur Objektivität gehört ausdrücklich, potenzielle Interessenkonflikte offenzulegen und zu vermeiden.

Zweitens eine Regel zum Einsatz von KI. Der Entwurf sieht vor, dass ein Berater den Einsatz KI-gestützter Werkzeuge gegenüber seinem Auftraggeber offenlegt und dabei für Vertraulichkeit, Datenschutz und die Qualität der Ergebnisse einsteht. Die Verantwortung für Prozess und Ergebnis bleibt beim Berater. Datenräume, Analysen und Bewertungsmodelle dürfen die Arbeit stützen, die fachliche Beurteilung ersetzen sie nicht.

Drittens ein Abschnitt aus Sicht des Unternehmers. Er benennt, was ein Unternehmer erwarten darf: Vertrauenswürdigkeit und persönliche Integrität, Unabhängigkeit und Transparenz über eigene Interessenlagen, Klarheit in Kommunikation und Verantwortung, Verlässlichkeit in Planung und Umsetzung sowie die Fähigkeit, in komplexen Situationen Struktur und Orientierung zu schaffen.

Genau darum geht es bei der Neufassung: die berechtigte Erwartung der Unternehmerinnen und Unternehmer so zu formulieren, dass sie für Beraterinnen und Berater verbindlich wird.

Was im November entschieden wird

Am 18. und 19. November diskutieren wir auf unserer Fachtagung in Leipzig, was davon künftig gelten soll. Vier Fragen stehen im Mittelpunkt:

1. Darf ein Berater von Verkäufer und Käufer gleichzeitig Honorar nehmen?
2. Gehört vor die Ansprache von Käufern immer eine fundierte Bewertung?
3. Wo ist künstliche Intelligenz schon heute ein unverzichtbares Werkzeug für die Mandatsbearbeitung?
4. Wer sieht wann welche Unterlagen des Unternehmens?

Wie weit wir bei den einzelnen Punkten kommen, wird sich zeigen. Das Ergebnis teilen wir nach der Tagung.

Was Sie schon heute fragen können

Bis die Neufassung steht, hilft ein kurzes Gespräch. Diese sechs Fragen bringen im Erstkontakt viel ans Licht:

1. Von wem bekommen Sie in diesem Mandat Honorar?
2. Wie ermitteln Sie eine Preisvorstellung, bevor Sie Käufer ansprechen?
3. Welche Unterlagen geben Sie wann an wen weiter, und was unterschreibt ein Interessent vorher?
4. Wo setzen Sie KI ein, und was passiert dabei mit meinen Zahlen?
5. Wer aus Ihrem Haus arbeitet tatsächlich an meinem Mandat?
6. Was passiert mit dem Honorar, wenn kein Abschluss zustande kommt?

Die Antworten sagen mehr über die Zusammenarbeit aus als jede Broschüre.

Zum Weiterdenken

Was müsste ein Berater leisten, damit er sein Honorar wert ist? Über diese Frage diskutieren wir gerade im Fachverband, und die Antworten fallen unterschiedlich aus.

Quellen

• BDU Fachverband Unternehmensnachfolge, „Standards Ordnungsgemäßer Nachfolgeberatung“, Entwurfsfassung 2026, in redaktioneller Bearbeitung
• BDU-Fachverband Gründung, Entwicklung und Nachfolge, „Standards Ordnungsgemäßer Nachfolgeberatung“, Stand September 2016
• BDU Fachverband Unternehmensnachfolge, Fachtagung „Qualität und Standards in der Unternehmensnachfolge und im Unternehmensverkauf“, 18. und 19. November 2026, Leipzig