Kaufen oder selbst aufbauen? Wie ein strategischer Käufer rechnet
Für 12 Mio. EUR kaufen? Oder für 7 Mio. EUR selbst aufbauen?
Wenn ein strategischer Käufer aus Ihrer Branche Interesse an Ihrem Unternehmen zeigt, ist das für viele Unternehmerinnen und Unternehmer zunächst erfreulich.
Der Interessent kennt Ihre Branche, versteht Ihr Geschäftsmodell und kann möglicherweise erhebliche Synergien realisieren. Also müsste der Stratege doch einen besonders hohen Kaufpreis anbieten?
Die andere Frage des Strategen
Vorsicht! Ein strategischer Käufer stellt sich oft eine ganz andere Frage:
Soll ich kaufen oder lieber selbst aufbauen?
Ein Rechenbeispiel
Nehmen wir an, Ihr Unternehmen erwirtschaftet nachhaltig rund 2 Mio. Euro EBIT pro Jahr. Sie haben einen funktionierenden Betrieb, erfahrene Mitarbeiter, Kundenbeziehungen und eine etablierte Marktposition. Dafür erwarten Sie einen Kaufpreis von 12 Mio. Euro. Vielleicht auch mehr.
Ihr Interessent sieht das Unternehmen möglicherweise mit anderen Augen. Er verfügt selbst über Infrastruktur, Vertrieb, Verwaltung, Finanzierung und laufenden Cashflow. Er hat vielleicht ein junges, ambitioniertes Team, das er für den Aufbau eines neuen Geschäftsbereiches einsetzen kann. Und er fragt sich, ob er mit modernen Maschinen, KI-gestützten Prozessen und einer schlankeren Kostenstruktur heute ein vergleichbares oder sogar leistungsfähigeres Geschäft in genau Ihrem Bereich aufbauen könnte. Und das vielleicht mit einem deutlich geringeren Budget.
Zum Beispiel für 7 statt 12 Mio. Euro und verteilt auf die nächsten Jahre. Schlank, ohne gewachsene Strukturen.
Was der Stratege im Verkaufsprozess lernt
Besonders zwiespältig: Im Verkaufsprozess lernt der Stratege Ihr Unternehmen immer besser kennen. Er sieht Ihre Stärken und Schwächen, Ihre Organisation und Ihre Geschäftszahlen. Als Branchenkenner erkennt er, was er selbst erreichen oder übertreffen könnte.
Ihr Hebel als Verkäufer
Natürlich würde der eigene Aufbau Zeit, Geld und Ressourcen kosten. Und Risiken bergen.
Darin liegt Ihr Hebel als Verkäufer: Sie bieten einen funktionierenden Betrieb, bestehende Erträge, Kundenbeziehungen und einen Vorsprung, den der Käufer erst aufholen müsste.
Aber was ist dieser Vorsprung tatsächlich wert?
In unserem Beispiel müsste er rund 5 Mio. Euro wert sein. So groß ist der Abstand zwischen Ihrem Kaufpreis und dem neuen Aufbau. Das ist ziemlich viel Geld.
Versetzen Sie sich in die Lage des Käufers
Unser Rat an Verkäufer: Verlangen Sie einen angemessenen Kaufpreis für Ihr Unternehmen. Berücksichtigen Sie Ihre Ertragskraft, Ihre Marktposition und die Chancen für einen Käufer. Aber versetzen Sie sich auch in die Lage des Käufers:
- Was müsste er investieren, um Ihr Geschäft selbst aufzubauen?
- Wie lange würde es dauern?
- Welche Risiken müsste er eingehen?
- Und könnte er dabei sogar eine modernere, wirtschaftlich leistungsfähigere Struktur als Ihre eigene schaffen?
Warum sich die Abwägung in der Vorbereitung lohnt
Gerade bei strategischen Käufern lohnt sich diese Abwägung bereits in der Vorbereitung. Wer seinen Kaufpreis überreizt, riskiert den Verlust eines guten Käufers und möglicherweise das Erstarken eines neuen Wettbewerbers.
Mehr aus der Praxis zum Kaufpreis aus Käufersicht:
Sprechen wir darüber
Alexander Reichel, Oakstreet
Wie schaut ein strategischer Käufer auf Ihr Unternehmen? Schreiben Sie uns, dann betrachten wir es gemeinsam aus Käufersicht.